[17.11.2022 ǀ Onsite] Ihr Fahrplan für mehr Umsatz. Kompakter Workshop mit Verkaufs- und Medienprofi Ricky McKenna.

Der Workshop gibt eine vielzahl an Tipps, wie Sie hochgesteckte Umsatzziele auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten erreichen.

In zwei auch getrennt buchbaren Tagen führt der Workshop Verkäufer:innen vom Start – der Suche nach geeigneten Kundenpotenzialen – zum Ziel: dem Verkaufsabschluss.

Ricky McKenna zeigt alle Baustellen und Umleitungen wie zum Beispiel Einwände oder taktische Preisverhandlungen auf, aber auch Abkürzungen, wie das Erkennen von frühzeitigen Kaufsignalen. Denn der Verkaufsprozess folgt immer einer klaren Struktur, und diese zu kennen, die jeweils passenden Techniken zu üben und immer wieder anzuwenden, kann zu spürbar mehr Umsatz führen.

Workshop Teil II

Die Bedarfsanalyse und die Vorstellung des Angebots
„Ich kann Dir nichts anbieten, wenn ich nicht weiß was Du benötigst!“

Die Bedarfsanalyse ist das unangefochtene Herzstück im Verkauf. Wenn ich die Ziele des Kunden kenne und weiß wie dringlich die Zielerreichung für ihn ist, dann erst kann ich dem Angebot eine wahren Sinn einhauchen. Einen Sinn, den der Kunde auch versteht.
Das bedeutet, dass die Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse in die Angebotsvorstellung einfließen muss.

Bei der Behandlung dieser beiden Kernthemen sollen folgende Fragen beantwortet werden:
Welche Informationen benötigt der Verkäufer, damit er ein punktgenaues und
erfolgsversprechendes Angebot erstellen kann?

  • Welche Fragetechniken gibt es und welche dürfen bei der Bedarfsanalyse nicht fehlen
  • Welche Powerfragen führen zur vollständigen Bedarfsanalyse?
  • Wie wird eine Bedarfsanalyse zu einem Gespräch OHNE Interview-Charakter?
  • Wie kann der Verkäufer in der Angebotsphase das Angebot mit den Informationen aus der
    Bedarfsanalyse noch mehr Gewicht verleihen?
  • Welche erfolgserprobten Angebotstechniken führen auf direktem Weg in die Abschlussphase?

 

Das Erkennen und Provozieren von Kaufsignalen und der nutzerorientierte Abschluss
Bereits im Verkaufsgespräch signalisiert der Kunde Ge- oder Missfallen am Angebot. Diese verbalen und körpersprachlichen Signale bringen die Erkenntnis, dass eine Entscheidung gefällt wurde, oder dass der Partner kurz vor dem Entschluss steht.

Die Teilnehmer:innen erlernen das Erkennen von Kaufsignalen und die Nutzung effektiver Mechaniken, um Kaufsignale zu provozieren.

Bei der Behandlung dieser beiden Kernthemen sollen folgende Fragen beantwortet werden:

  • Auf welche verbalen und nonverbalen Kaufsignale müssen Sie achten?
  • Wie reagiert man professionell auf negative Körpersprache?
  • Wie provoziert man Kaufsignale?
  • Wie reagiert man auf positive Kaufsignale?
  • Wie läutet man den direkten Verkaufsabschluss durch einen Kaufsignal ein?
  • Welche Abschlusstechniken bestechen durch ihre hohe Nutzenorientierung für den Kunden?

 

 

Datum
17.11.2022

Ort
Wien

Trainer
Ricky McKenna

Bildnachweis: „foto fotostudio Charlottenburg“

Zielgruppe
VerkaufsmitarbeiterInnen [Radio und TV]

Kosten
Mitglieder € 229– exkl. USt. (pro Workshop-Teil)
Nicht-Mitglieder € 400,– exkl. USt. (pro Workshop-Teil)


Das Verkaufsnavi für Medienberater:innen Teil II